Comment faire face au rejet ?


par Patrick Leroux, expert en vente et conférencier.

Si vous oeuvrez dans le domaine de la vente, vous ferez face à  beaucoup de rejets dans votre carrière. On vous a peut-être déjà  donné comme conseil de ne jamais prendre un rejet de façon personnelle. Mais comment devriez-vous le prendre alors ?

Tout ce qui vous concerne dans la vie est personnel. Comment vous sentez-vous lorsqu’une personne vous dit :  » Ne le prends pas personnel Marie, mais je n’aime pas beaucoup ton maquillage aujourd’hui!  » ou encore  » Ne le prends pas personnel Roger, mais tu as vraiment mauvaise haleine!  » ? Évidemment votre ego sera quelque eu meurtri et c’est tout à  fait normal.

Alors comment faire face au rejet dans une situation de vente ? Simplement en déterminant combien de rejets vous avez besoin avant d’arriver à  conclure une vente. Chaque fois que vous rencontrerez un rejet, vous vous direz à  vous-même :  » Yes, encore un rejet. Seulement trois rejets de plus et je vais obtenir un rendez-vous. « 

La vente est un jeu de chiffres

Il est très important de comprendre que la vente est simplement un jeu de chiffres. Par exemple, si pour conclure une vente, vous avez besoin de faire 3 présentations face à  face (ou de présenter 3 offres de service ou 3 soumissions) et que pour obtenir 3 rendez-vous, vous avez besoin de faire 30 appels téléphoniques, alors, pour chaque rendez-vous, vous devrez en moyenne faire face à  27 rejets (et/ou boîtes vocales) et pour chaque vente face à  face, vous devrez obtenir 2 refus.

Suite à  une présentation, si le client vous dit :  » Non merci!  » Levez-vous et dites-lui :  » Merci infiniment M. le client!  » Et s’il vous répond :  » Pourquoi me remerciez-vous alors que je refuse d’acheter votre produit ?  » Vous lui répondrez alors :  » Merci de votre rejet car je me rapproche de mon objectif. Je ne suis qu’à  un seul rejet avant de conclure une vente !  » Le client vous dira peut-être :  » Je ne comprends pas, que voulez-vous dire exactement ?  » Vous aurez alors une opportunité de continuer la conversation, lui expliquer votre philosophie et qui sait, peut-être conclure une vente !

Vos ratios de vente

Apprenez d’abord à  bien calculer vos ratios de vente (une vente = X rendez-vous = X appels téléphoniques/offres de service/soumissions). Tous les vendeurs ont des ratios de ventes. La plupart ne les connaissent pas toutefois. Peu importe vos ratios, l’important est de bien les connaître. Plus un vendeur est expérimenté, plus petits sont ses ratios habituellement, c’est-à -dire que généralement, un vendeur senior a besoin de faire moins d’appels afin d’obtenir le même nombre de rendez-vous qu’un vendeur junior.

Par la suite, à  chaque fois que vous ferez face à  un non (rejet), vous saurez à  quel point vous vous rapprochez d’un oui. Le rejet est ainsi beaucoup plus facile à  accepter puisque vous savez qu’il est impossible de vendre à  100%. Tout est une question de statistique.

Quelles sont vos statistiques ? Si vous ne connaissez pas vos statistiques, vous ne saurez jamais combien de rejets vous avez besoin avant de conclure votre prochaine vente, et ainsi, vous aurez tendance à  prendre chaque rejet de façon vraiment personnelle.

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