Votre meilleure source de revenu, ce sont vos clients actuels !


par Patrick Leroux, expert en vente et conférencier.

Aimeriez-vous augmenter vos ventes ? Dans cette optique, vous dépensez probablement une fortune en publicité et en télémarketing pour attirer de nouveaux prospects ? Cessez immédiatement ! Portez plutôt plus d’attention à  vos clients actuels. Prenez conscience que vous êtes assis sur une mine d’or. Mais voilà  le problème… Vous êtes assis dessus ! Levez-vous et donnez à  vos clients actuels toute l’attention qu’ils méritent. Considérez ces dix facteurs qui travaillent déjà  en votre faveur :

  1. Ils vous connaissent;
  2. Ils vous aiment vous comme personne;
  3. Ils aiment vos produits ou services;
  4. Vous avez déjà  établi des points en commun avec eux;
  5. Ils vous font confiance;
  6. Ils ont déjà  expérimenté la qualité de vos produits et services;
  7. Ils vous respectent;
  8. Ils retournent vos appels;
  9. Ils sont plus réceptifs à  une présentation de vos autres produits ou services;
  10. Ils ont un bon crédit (dans la majorité des cas!).

Il serait difficile de demander mieux que ça, n’est-ce pas ? Tous ces facteurs sont certainement mieux qu’un  » appel à  froid  » à  un parfait inconnu. Voici cinq idées / actions pour faire en sorte que vos clients actuels achètent plus de votre entreprise :

  1. Vendez-leur plus de produits ou services que vous leur en vendez déjà . Votre produit est-il dû pour être changé bientôt (usure normale) ? Pensez également aux autres départements ou divisions de l’entreprise avec qui vous faites affaire et qui pourraient également bénéficier de ce que vous avez à  offrir.
  2. Vendez-leur vos autres produits ou services. Il est très rare qu’un client achète toute votre gamme de produits et services. En leur proposant vos autres produits et services, vous risquez fort d’entendre vos clients dire :  » Oh, je ne savais pas que vous offriez ce produit ou service également ! « 
  3. Vendez-leur quelque chose de nouveau. Les gens adorent acheter de nouvelles choses (particulièrement le type de personnalité jaune). Démontrez votre énergie et votre enthousiasme pour vos nouveaux produits ou services et parlez-leur en terme de bénéfices additionnels pour eux.
  4. Vendez-leur un ajout (upgrade) à  leur produit ou service actuel.  » Un bon petit chausson avec ça ?  » Cette simple question fait vendre pour des millions de dollars de chaussons par année pour les restaurants MacDonald. La vente la plus difficile est toujours la première. Les autres sont un jeu d’enfants, à  condition de les proposer bien sûr !
  5. Offrez-leur vos recommandations. Recommandez à  vos clients des entreprises qui offrent des produits et services dont vos clients actuels pourraient bénéficier mais que vous ne vendez pas et que vous n’avez pas d’intérêt ou le désir de vendre. En retour de vos recommandations, négociez une commission de 10% à  20% sur les ventes avec l’entreprise recommandée. Cette technique pourrait vous permettre de faire beaucoup d’argent et ce, très facilement.

Je suis toujours surpris de constater avec quelle rapidité les vendeurs, en général, font une vente et passent aux clients suivants et négligent d’entretenir leurs relations avec leurs anciens clients. Une approche de vente relationnelle suppose que vous devez bâtir des relations avec vos clients actuels. Pour ce faire, vous devez les contacter régulièrement. Et n’oubliez jamais que des relations prennent du temps à  bâtir, des mois voire des années.

Avant de courir après de nouveaux clients, commencez plutôt par contacter vos anciens clients. Ces derniers sont votre plus grande source de revenus. Si ce n’est pas déjà  fait, obtenez leur adresse de courriel et trouvez un moyen de les contacter sur une base régulière (comme ce Bulletin du succès par exemple) afin d’être constamment dans leur esprit.

Je vous mets au défi de regarder attentivement votre présente liste de clients. Je vous parie qu’il existe des centaines voire des milliers d’opportunités pour augmenter vos ventes. Votre liste de clients actuelle constitue probablement votre meilleur actif, l’exploitez-vous au maximum ?

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