Leçons apprises des moins bons versus des meilleurs vendeurs


par Patrick Leroux, expert en vente et conférencier.

Il y a trois semaines, nous avons vendu notre maison de Rosemère, ma copine a pleuré. Une semaine plus tard elle était déjà  vendue ! Depuis, nous avons visité plusieurs maisons dans les secteurs Lorraine et Fontainebleau à  Blainville et ma copine a retrouvé son beau sourire ! Nous avons donc eu à  interagir avec une bonne douzaine d’agents immobiliers. Comme clients, j’aimerais vous faire part de dix observations qui nous ont marqués et qui je l’espère feront de vous un bien meilleur vendeur au lieu de d’être un moins bon agent.

1. Les moins bons agents qui ont visité notre maison lorsque nous étions à  la recherche d’un agent inscripteur ne se sont jamais intéressés à  nous. C’est à  peine s’ils nous ont demandé ce que nous faisions dans la vie… Ils étaient très centrés sur eux-mêmes et ils ne parlaient que d’eux :  » Moi, moi, moi, moi, moi, moi… « . Les bons agents par contre ont pris le temps de nous demander ce que nous faisions dans la vie et ils nous posaient beaucoup des questions. Ils semblaient vraiment s’intéresser à  nous. En d’autres mots, ils étaient gentils, sympathiques et ils avaient une bonne écoute. Nous nous sentions en confiance en leur présence.

2. Les moins bons agents n’ont fait presque aucun commentaire favorable sur notre maison, beaucoup trop pressées de nous parler de chiffres et de leur taux de commission. Les bons agents par contre qui ont visité notre maison, nous ont félicités pour notre belle maison, la décoration, le paysagement et l’aménagement de notre cour. Leurs visages étaient souriants et ils nous rendaient fiers de notre propriété et des éléments que nous avions mis en place pour l’améliorer.

3. Les moins bons agents avaient une attitude et un regard condescendants envers nous puisque nous étions jeunes et que le prix des maisons visitées était très élevé. Leurs regards semblaient dire :  » Vous n’avez pas les moyens de vous payer une telle maison et vous me faites perdre mon temps. « . Les bons agents par contre tentaient de nous qualifier en nous demandant à  quel endroit était située notre maison actuelle et quels métiers nous occupions.

4. Les moins bons agents n’utilisaient pas nos prénoms lorsqu’ils s’adressaient à  nous. Les bons agents par contre nous appelaient par notre prénom et ils les utilisaient souvent lors de nos visites. Ces derniers savaient très bien que le prénom d’une personne est le son le plus doux qu’elle aime entendre à  ses oreilles.

5. Les moins bons agents, même après leur avoir mentionné de cesser de nous vouvoyer, continuaient à  le faire, ce qui nous rendait mal à  l’aise et inconfortables. Les meilleurs agents par contre respectaient notre volonté de nous faire tutoyer. La complicité était ainsi bien meilleure.

6. Les moins bons agents répondaient constamment à  leur téléphone portable et osaient même nous interrompre dans le milieu d’une phrase ! Les meilleurs agents par contre, soit ignoraient leurs téléphones portables lorsqu’il sonnait afin de nous donner toute leur attention ou soit ils nous demandaient la permission de répondre lorsqu’il s’agissait d’un appel très urgent.

7. Les moins bons agents manquaient de disponibilité puisqu’ils avaient trop de dossiers à  traiter à  la fois (évaluations, inscriptions, offres d’achat, inspections, etc). Ils prenaient beaucoup de temps avant de retourner leurs appels et leurs courriels. Pourtant, nous étions des acheteurs très motivés puisque nous mentionnions toujours que nous venions de vendre notre maison et qu’il fallait nous en trouver une autre rapidement. Les meilleurs agents par contre avaient appris à  déléguer des tâches moins importantes et moins essentielles à  leur succès et ainsi ils avaient plus de temps à  nous consacrer.

8. Les moins bons agents parlaient toujours en mal des autres propriétés que nous envisagions acheter lorsqu’elles étaient inscrites avec d’autres agents. Il était évident qu’ils n’avaient à  cÅ“ur que leurs propres intérêts et non les nôtres. Les meilleurs agents par contre nous parlaient toujours en bien des autres propriétés :  » Ha oui vous avez du goût, il s’agit d’un très bon choix également « ,  » J’adore cette maison, son emplacement est particulièrement extraordinaire « ,  » Le sous-sol de cette maison et la cave à  vin sont vraiment magnifiques « , etc.

9. Les moins bons agents, suite à  une visite infructueuse, ne nous offraient même pas de nous proposer d’autres maisons qui pourraient correspondre à  nos besoins et à  nos goûts. Les meilleurs agents par contre nous proposaient tous de faire des recherches pour nous afin de trouver notre maison idéale.

10. Malheureusement, 100% des agents que nous avons rencontrés n’ont pas fait une analyse de nos besoins, ils se sont contentés de présenter leurs  » produits « . Il aurait pourtant été simple de poser des questions du genre :  » Pourquoi exactement avez-vous vendu votre maison ? « ,  » Qu’est-ce qui est le plus important lorsque vous regardez pour acheter une maison ? « ,  » Quelle grandeur minimum désirez-vous en pieds carrés de superficie habitable ? « ,  » Avez-vous des enfants et si oui quel âge ont-ils ? « ,  » À quelle école vont-ils ou avez-vous une préférence pour les écoles ? « ,  » Dans quelle pièce dans la maison passez-vous le plus de temps ? « ,  » Cuisinez-vous beaucoup ?  »  » Est-ce qu’un grand terrain ou une maison située dans un croissant est important pour vous ? « ,  » Est-ce que le revêtement extérieur sur les quatre côtés doit être absolument 100% en briques ou en pierres ? « , etc. Apprendre à  poser des questions afin d’évaluer les besoins des clients avant de leur proposer une offre est pourtant un minimum en vente.

WOW! Voici 10 leçons de vente incroyable que vous pouvez mettre en application immédiatement peu importe ce que vous avez à  vendre, que ce soit des maisons, des voitures, des produits financiers, des stylos ou des idées. Ah oui! j’oubliais, fort heureusement nous avons finalement trouvé une maison belle et confortable qui correspond vraiment à  nos besoins et nos goûts. Qui sait, nous aurons peut-être la chance un jour de vous inviter pour un BBQ ?

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