Huit techniques de sollicitation qui ont fait leurs preuves


020913L’habileté à trouver des clients potentiels représente au moins 50 % de la réussite dans toute entreprise. Si vous ne réussissez pas à rencontrer des clients potentiels, vous ne vendrez tout simplement pas. Le but de cet article est de vous donner quelques idées et conseils afin de bâtir vous-mêmes vos propres stratégies de développement des affaires.

La première chose que vous devriez faire est d’analyser la provenance de vos clients actuels. D’où viennent-ils? Qui sont-ils? Identifiez bien ces sources et investissez davantage votre temps et votre argent à ces endroits.

Lorsqu’on pense aux différentes techniques de sollicitation, on pense immédiatement à la publicité, au publipostage, aux envois par télécopieur, au télémarketing ou encore à des visites en personne. Quoi qu’excellente, laissez-moi vous partager d’autres techniques de sollicitation moins connues, mais qui ont fait leur preuve.

Les clients actuels

La façon la plus professionnelle et la plus favorable de rencontrer un client potentiel est d’être recommandé par un client actuel. N’oubliez pas que vos clients les plus convaincus sont vos meilleurs vendeurs. 40 % à 60 % des ventes des champions vendeurs sont réalisées de cette façon. Votre taux de réussite pour conclure une vente sera 15 fois plus élevé qu’avec le démarchage à froid.

Les clubs d’affaires

L’idée consiste à organiser régulièrement (une fois par semaine ou par mois par exemple) des rencontres avec des personnes (10 à 20) soigneusement choisies qui exercent des métiers dans des secteurs non compétitifs et qui proviennent de diverses professions et de différents domaines d’activités afin d’échanger des noms ou listes de clients potentiels.

Les orphelins

Si un concurrent ferme ses portes, il laisse derrière lui beaucoup de clients. Dépêchez-vous à récupérer ces clients avant que la compétition ne le fasse. Ça m’est arrivé avec mon fournisseur internet il y a plusieurs années. Je me suis fait rapidement « adopter » avant que j’aie n’ai eu le temps d’aller voir ailleurs.

Les fournisseurs

Allez voir les fournisseurs chez qui vous achetez des produits ou des services. Ces fournisseurs peuvent être une excellente source d’affaires pour vous. Il s’agit tout simplement d’un échange d’intérêts et d’avantages.

Le réseautage

Devenez membre et surtout impliquez-vous dans des associations, des clubs ou des regroupements dans lesquels vos clients potentiels sont susceptibles de se trouver. Le fait de prendre des rôles de leadership dans ces associations vous mettra en contact avec beaucoup de gens qui pourront vous apporter des affaires, ou, à tout le moins, vous recommander à d’autres. Cette stratégie est toutefois de moyenne à longue portée.

L’expert

Écrivez des articles dans des publications que vos clients lisent. Même si vous écrivez gratuitement, les bénéfices que vous en récolterez compenseront pour vos efforts. Demandez seulement qu’on mette votre photo et qu’on inscrive votre nom, l’adresse de votre site Internet et votre numéro de téléphone à la fin de l’article. Dans votre article, donnez des informations que les gens peuvent utiliser immédiatement. Si les gens vous perçoivent comme un expert, ils vous contacteront en premier.

Les séminaires, salons, foires et les soirées d’informations

Assister à des séminaires, conférences, foires commerciales ou soirées d’informations dans votre domaine d’activité. Organiser vous-même des séminaires gratuits ou des soirées d’informations pour présenter vos produits ou services comme plusieurs courtiers en placements font durant la période des REER.

L’observation personnelle

Sachez reconnaître les situations propices à enrichir votre banque de clients potentiels. Lisez les journaux locaux, les revues spécialisées et les blogues qui vous concernent. Soyez alerte à tous les changements qui se produisent; ouverture d’une nouvelle entreprise, agrandissement, contrats gouvernementaux, nouvelles tendances du marché, déménagement, mutation, promotion, accomplissement digne de mention, nouveau projet, etc. Par exemple, si une nouvelle personne est promue, écrivez-lui un mot de félicitation et appelez quelques jours après pour prendre rendez-vous.

N’oubliez pas que votre système de sollicitation doit tenir compte de votre marché et de vos objectifs. Concentrez-vous sur 7 ou 8 moyens de sollicitation et n’hésitez pas à changer vos stratégies jusqu’à ce que vous trouviez celles qui fonctionnent le mieux pour vous.

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Patrick Leroux CSP, entrepreneur, coach auteur de neuf (9) best-sellers et réputé conférencier de calibre international est un expert en motivation et performance. Afin de vérifier sa disponibilité pour qu’il présente une conférence inoubliable lors de votre prochain événement, vous pouvez le rejoindre au 1-888-993-8882 ou par courriel au patrick@patrickleroux.com.

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