L’ABC de la vente


030314Vous êtes un petit nouveau dans le merveilleux monde de la vente ou vous ne tenez simplement qu’à rafraîchir vos connaissances ? Lisez bien les 9 étapes qui suivent, assurez-vous de les mettre en application et remarquez vos ventes augmentées de façon substantielle. Il s’agit de l’ABC de la vente.

1) La passion

Pour réussir dans la vente, vous devez absolument avoir deux passions. Premièrement, une passion pour les gens, vous allez en rencontrer beaucoup, et deuxièmement, une passion pour le produit ou service que vous vendez.

N’oubliez jamais que les gens achètent d’abord votre énergie et votre enthousiasme avant même d’acheter ce que vous vendez. Soyez convaincu et convaincant.

2) La prospection

Ne restez pas assis à attendre que le téléphone sonne ou que les prospects entrent dans votre magasin ou vous appellent. Les meilleurs vendeurs sont des gens extrêmement proactifs. Ils sont constamment en mode prospection et ils utilisent toujours 7 ou 8 stratégies de développement des affaires de front. Obtenez des références à vos clients satisfaits, faites bon usage des réseaux sociaux (Facebook, Twitter, LinkedIn et YouTube), faites des activités de réseautage, publiez des articles dans des journaux spécialisés, joignez un club d’affaires, faites du publipostage, donnez des conférences gratuites, faites des alliances stratégiques, envoyez un bulletin d’information, etc.

3) La préparation d’avant match

Les meilleurs vendeurs ne sont pas nécessairement les personnes les plus talentueuses, mais ils sont souvent les personnes les mieux préparées. Avant de rencontrer un prospect : habillez-vous pour refléter le succès, apprenez à bien connaître vos produits et services ainsi que les produits et services de vos concurrents, faites des recherches sur votre futur client, préparez d’avance vos questions d’entrevue et vos réponses aux éventuelles objections, préparez des alternatives en cas de négociation, etc.

4) Le premier contact

Dans la vente, vous n’avez jamais une deuxième chance de faire une première et dernière impression. Les premiers instants sont déterminants afin de gagner ou de perdre la confiance de votre interlocuteur. Le premier truc consiste à agir comme un caméléon. Adaptez votre habillement, votre poignée de main, votre posture, le débit et le ton de votre voix, votre langage et vos expressions et à ceux de votre prospect. Le deuxième truc consiste à observer, à poser des questions et à bien écouter afin de trouver des liens communs avec votre prospect (amis communs, enfants du même âge, même lieu de résidence, même loisir ou hobby, etc). Terminez aussi vos rencontres sur une note positive.

5) L’entrevue de consultation

Vous êtes maintenant rendu à l’étape de poser des questions. Demandez toutefois toujours la permission à votre prospect avant de lui poser vos questions.Votre but ici est de découvrir chez votre prospect ses besoins, ses désirs, ses attentes, ses peurs, ses problèmes (pain), ses appréhensions, son budget, qui est le vrai décideur, etc. Vous devriez avoir entre 15 et 20 questions préparées d’avance. N’essayez jamais de vendre votre produit ou service avant d’avoir fait une bonne entrevue de consultation et découvert les vraies motivations d’achats de votre futur client. Voici une excellente question : « Quels sont les critères de sélection les plus importants lorsque vient le temps de votre décision à propos de (nommez ici votre produit ou service)? » Ensuite, prenez des notes, beaucoup de notes.

6) La présentation de vos produits/services

Faites d’abord un court résumé des besoins / problèmes de votre prospect et obtenez son accord. Présentez ensuite votre solution. De grâce, ne faites pas l’inventaire complet de tous les produits et services que vous avez à offrir. Ne mettez l’accent que sur ce qui intéresse vraiment votre prospect selon ce que vous avez appris dans l’entrevue de consultation. Parlez toujours en terme de bénéfices et non seulement de caractéristiques.

7) Répondre aux objections

Suite à votre présentation, demandez à votre prospect si ce que vous lui avez présenté correspond à ses attentes et ses besoins et s’il a des questions. Si vous avez bien fait votre travail jusqu’à présent, les seules objections probables concerneront la décision « J’aimerais y penser » ou le prix « Ça dépasse notre budget ». Le prospect ne vous fait pas encore confiance à 100%. Répondez aux objections, en regardant bien votre prospect dans les yeux, selon les scénarios que vous aurez soigneusement préparés d’avance et enchaînez avec une question de « closing ». Pour un prospect, qui n’est pas familier avec votre produit ou service, offrez-lui des témoignages et de solides garanties afin de diminuer la perception de son risque. S’il n’est pas satisfait, offrez-lui de le rembourser à 100%.

8) Le « closing »

Malheureusement plus de 50% des vendeurs n’osent pas demander la commande parce qu’ils ont peur de se faire dire non. Peu importe ce que vous voulez dans la vie, la réponse sera toujours non si vous ne demandez pas. Demander la commande sert simplement à provoquer une prise de décision chez votre prospect. La meilleure façon de conclure une vente est de poser une question alternative. Demandez-lui de choisir entre deux options où vous êtes gagnant dans les deux cas. Peu importe laquelle il choisira, vous aurez obtenu la commande, par exemple : « Vous en prendrez cinq ou six caisses ? », « Un bleu ou un rouge ? », « Vous préférez régler comptant ou par carte de crédit ? » ou encore « Préférez-vous qu’on vous le livre à votre place d’affaires ou l’apporter avec vous ? »

9) Le suivi d’après-vente

Une fois la première commande acceptée, envoyez un cadeau à votre client. Faites un suivi avec lui pour le remercier de vive voix et profitez-en pour lui demander son niveau de satisfaction. S’il y a des problèmes de service, réglez-les immédiatement. Puisque votre client vous fait maintenant confiance, tentez de faire des ventes additionnelles, demandez-lui de vous écrire une recommandation sur LinkedIn et obtenez de sa part quelques références de clients potentiels.

Bonnes ventes !

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Patrick Leroux CSP, entrepreneur, coach auteur de neuf (9) best-sellers et réputé conférencier de calibre international est un expert en motivation et performance. Afin de vérifier sa disponibilité pour qu’il présente une conférence inoubliable lors de votre prochain événement, vous pouvez le rejoindre au 1-888-993-8882 ou par courriel au patrick@patrickleroux.com (http://www.patrickleroux.com).

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