Ne faites surtout pas cette erreur !
Lundi 11 mai 2009Que faites-vous pour entretenir et faire grandir les relations que vous avez établies avec vos clients actuels et potentiels ? Avez-vous un système en place pour garder contact avec les gens avec qui vous avez déjà fait affaires ou avec les gens avec qui vous aimeriez faire affaires un jour ?
La semaine dernière, je reçois un courriel de l’agent qui a vendu ma maison l’an dernier à Rosemère. Pas besoin de vous rappeler qu’il eu une jolie commission à ce moment-là. Je suis donc un ancien client et un très bon client futur pour la vente de ma maison actuelle.
Depuis un an donc, mon agent recevait mon Bulletin du succès. Lundi dernier, il m’envoie un courriel pour me demander de retirer son nom de ma liste d’envoi. Habituellement, je n’en fais pas de cas (environ 5 à 7 personnes par semaine se désabonnent en moyenne sur plus de 21 000 abonnés), mais cette fois, j’ai senti un immense besoin de lui écrire un petit mot. Le voici donc :
Monsieur X, en vous désabonnant de mon Bulletin du succès, réalisez-vous que vous risquez de me perdre à jamais comme client ainsi que toutes les références que j’aurais pu vous donner ?
En vous désabonnant, vous me dites en quelque sorte que vous ne croyez pas en la formation continue (conseils de grande valeur gratuits de surcroît) ce qui est tout à fait contre mes valeurs étant donné mon métier d’expert en motivation. Est-ce que vous aimeriez faire affaires avec des gens qui ne croient pas en ce que vous faites ? Bien connaître ses clients est pourtant essentiel pour réussir dans la vente.
Je peux très bien comprendre que vous recevez beaucoup de courriels, mais de là à vouloir couper le seul lien qui vous unissait à un de vos clients, je dois avouer que je ne vous comprends pas.
J’ai vraiment beaucoup aimé travailler avec vous l’an passé pour la vente de ma maison de Rosemère. Je n’aurais pas hésité une seule seconde à utiliser de nouveau vos services pour ma prochaine vente de maison. De plus, comme vous le savez pour vous en avoir fait part, j’aime investir en immobilier puisque j’en suis déjà à ma 8ième propriété.
Votre démarche va à l’encontre de tout ce que j’enseigne dans mes conférences et séminaires de vente. La base de la vente, surtout dans votre domaine, est d’établir et de maintenir des relations. Lorsque le moment est venu d’avoir recours à vos services, votre but est qu’un client pense à vous en premier. En anglais on dit : « Top of the mind awareness ».
Non seulement vous mettez un terme à notre relation en vous désabonnant au Bulletin du succès, mais je dois vous dire que j’ai été déçu du fait que vous n’avez rien fait depuis l’année dernière pour la maintenir.
Je n’ai rien reçu de votre part, absolument rien. Aucune carte de remerciements, aucune carte postale, aucune info lettre, aucune demande pour être votre ami sur FaceBoook, rien, « niet, de nada » ! Tout mon cercle d’influence et mes amis ont pourtant des maisons d’une valeur égale ou supérieure à la mienne. Il m’aurait fait tellement plaisir de vous les référer lors de la mise en vente de leur propriété. Un de mes bons amis a d’ailleurs mis sa maison en vente dernièrement pour un montant de tout près de 2M$. Vous imaginez la commission potentielle pour vous ?
Imaginons que mon ami et moi prenions une bière ensemble après une partie de golf et qu’il me fait part de son insatisfaction envers son agent actuel, quel agent vais-je penser lui donner en référence croyez-vous ? Celui de qui je n’ai pas eu de nouvelles depuis un an ou celui qui garde contact avec moi de façon régulière et qui me donne des conseils gratuits via son info lettre, comme par exemple, comment partir sa piscine et son système d’arrosage automatique au printemps ?
J’espère que vous aurez appris de votre erreur qui pourrait vous avoir coûté des dizaines sinon des centaines de milliers de dollars en commissions perdues.
Un autre agent (une femme) a fait la même erreur que vous il y a un mois alors qu’elle désirait vendre mon chalet dans le nord. Je lui ai dit que je n’étais pas pressé de vendre et que, pour l’instant, j’étais satisfait de ma pancarte « À vendre » devant mon chalet. Je lui ai également mentionné que si dans 4-5 mois je n’avais pas eu d’offres, je la contacterais peut-être.
Deux jours après notre entretien, elle me demandait de se désabonner à mon Bulletin du succès. Croyez-vous vraiment que je vais la contacter le jour où je me déciderai de faire affaires avec un agent ? (Si vous lisez ceci et que vous êtes un agent immobilier je vous demande gentiment de ne pas me contacter pour m’offrir vos services)
Il existe de multiples façons de nos jours de demeurer en contact avec nos clients actuels et potentiels de façon régulière (une info lettre, FaceBook, Twitter, YouTube et Linkedin, par exemple) et il serait très dommage de ne pas le faire.
Ne prenez jamais vos clients pour acquis. Ce n’est pas parce que vos clients ont achetés de votre organisation par le passé, qu’ils vont achetés de vous dans le futur. Ne commettez surtout pas ce genre d’erreur qu’ont commise ces deux agents immobiliers. Prenez soin de bien entretenir vos relations. D’ailleurs, en plus d’être abonné au Bulletin du succès, je vous invite à me suivre sur :
- FaceBook : http://fr-fr.facebook.com/people/Patrick-Leroux/1237573949
- Twitter : http://twitter.com/patrickleroux
- YouTube : http://www.youtube.com/patricklerouxcsp
Si vous désirez avoir du succès en affaires, il est primordial de penser à long terme, d’établir et d’entretenir vos relations avec vos clients actuels et potentiels. Alors, que faites-vous actuellement pour entretenir vos relations avec vos clients actuels et potentiels ?
